Ha te nem a Kovács Lacinak, vagy a Tatár Szandinak akarsz eladni, hanem a Kiss Kft. vagy az MKB Bank Zrt. a célcsoportod, illetve ha nem akarod a szemetesben végezni egy vállalat irodájában mai cikkünket neked találták ki! Témánk a B2B piac.

Most egy cikk erejéig elszakadunk a B2C piactól, és megnézzük az érem másik oldalát, amikor vállalkozás, vállalkozásnak ad el. Mert bizony több olyan vállalat van, lehet pont a tied is ebbe a kategóriába esik kedves olvasó, amely nem az általános értelemben vett fogyasztót, mint természetes személyt célozza meg termékével és marketingkommunikációjával, hanem más gazdasági szereplőket, egyéb kisvállalatokat, multikat, kormányzati hivatalokat, stb. Sokan úgy gondolják, hogy teljesen más kommunikációs politika szükséges abban az esetben, ha a B2B piacon kívánunk érvényesülni. Igazuk is van. Vagy talán mégsem. Ennek járunk ma utána. Úgyhogy ahogy azt már megszoktátok… Vigyázz! Kész! DAG!

Először is nézzünk meg néhány általános igazságot a piaccal kapcsolatban. Nem árt, sőt igen jó taktika lehet, ha ismerjük a döntéshozót, azt a konkrét személyt, akinek a szava a legtöbbet számít az adott témában. Ugye alapvetően miről is szól a marketing. Meg kell ismerni az általunk megcélozni kívánt csoport gondolkodásmódját, azt, hogy milyen érvre hallgatnak, mi kedves a szívüknek, mivel tudjuk magunkat az emlékezetükbe bevésni és a percepciós térképükön előre kerülni. Nos, nincs ez másképp a szervezeti piacon sem, csak itt annyiban más a dolog, hogy a vevő jó eséllyel egy több, vagy akár több tíz, száz fős organizmus. A lényeg pedig pont itt van. Nem kell meggyőzzem az összes embert akinek köze van a vállalathoz, elég azt az EGY főt ismerni és kiismerni akinek a szava a legnagyobb súlyban számít. Azt mondják a téma öreg rókái, hogy tipikus hiba, amikor az ügyvezetőnek egy szakzsargonnal teletűzdelt, szótári hosszúságú anyagot küldenek. Nincs két egyforma ember, nincs két egyforma döntéshozó. Tudni kell, kire, mivel lehet hatni. Persze azzal is számolni kell, hogy nem csak mi akarjuk meggyőzni azt a kitüntetett személyt. Ahogy a B2C piacon, úgy itt is verseny van a fogyasztó kegyeiért. Mit érdemes hát tenni, ha több vállalat is a mi kiszemeltünknek akarja jobbá tenni életét? Talán ígérgetésekkel és ajándék szolgáltatásokkal kell elhitessük, hogy minket érdemes választani? Árversenybe kéne szállni és mindegy mennyi profittal, csak mi nyerjünk? Egyiket sem! Logikusan gondoljuk át, mi miatt vesz igénybe egy szervezet egy szolgáltatást, vagy miért vásárol meg valamilyen terméket, hiszen ha megvan az anyagi forrása a vásárlásra, akkor a legyártásra is lehet meglenne. A válasz a szakértelem! Adott vállalkozás azért nem kezdi el maga legyártani az adott dolgot, mert nem arra van szakosodva, nem tudná azért a pénzért ugyan azt a minőséget hozni. Éppen ezért a vásárlás mellett dönt. Tehát a legfontosabb, hogy a terület Nr. 1-ja legyünk és ezt mutassuk is ki!

B2BAdvertising-e1375477332536

Most pedig lássuk, mik a hasonlóságok a B2C és B2B piacok közt. Ahogy azt az előbb már ecseteltem, a döntéshozó itt is emberből van, ergo hiába vásárol egy szervezet nevében a gondolkodási folyamat azonos. Persze mondhatnánk, hogy a szervezeti vásárlások kapcsán csoportok hozzá a döntést, de a gyakorlat azt mutatja, hogy mindig van egy döntéshozó az adott területen, akinek a szava dönt és ő is úgy dönt, mint egy ember, benyomások, tapasztalat, érzések alapján. Ő is olvas, néz televíziót, böngészi az Internetet és nem választja szét az őt érő reklámanyagokat aszerint, hogy magánemberként éri, vagy döntéshozóként. A célcsoportot ugyan úgy érdemes okosan kijelölni, pontosan meghatározni, mivel másképpen kell megszólítani egy kisvállalkozást, egy nagy multit, vagy egy kormányzati intézményt. Szintén ki kell választani, hogy milyen csatornán, milyen eszközzel kívánjuk elérni a vállalatot, aminek el akarunk adni. Általánosan elmondható, hogy a vállalatokat, főleg a nagyobbakat brosúrákkal, szóróanyagokkal, CD-kel környékezik meg. Fogalmatok sincs, hogy egy vállalat naponta hány kg(!!!) ajánlatot kap, ami aztán nem végzi előkelőbb helyen, mint a szemetes. Vajon miért? Mi az első dolgod, ha magánemberként hazaérsz és mondjuk a postaládád tele van minden féle reklámmal? Ha éppen nem keresel vízvezeték szerelőt vagy nem akarod eladni a házat/lakást egy laza csuklómozdulattal kidobod. Ha pedig éppen keresel valamit hol fogsz nézelődni? Hát az Interneten. Itt a lényeg! Ha az ember egy aktuálisan felmerült problémára keres megoldást, nem fog az előző századból fent maradt mázsányi papírok közt turkálni, mivel az lassú és az idő pedig pénz. Szépen felüti a Google-t és beírja amit keres. Itt kapcsolódik is következő pontunk, az image építés. A B2C piacon, a fogyasztási cikkek esetében mindenki tudja, az a jó, amiről sokat hallani. Ha döntési helyzetbe kerülsz, azt a terméket veszed, amelyikről előbb ugrik be valamilyen korábbi emlékkép. Annak a vállalatnak a termékét fogod megvenni, amelyik előrébb helyezkedik el a percepciós térképeden. Ugyan így megy a B2B piacon is. Ha korábban már találkoztunk egy céggel a Facebookon, Google keresésünk folyamán feljött a weboldala, televízióban/rádióban hallottunk róla.

Utolsó felvonásként pedig nézzünk meg néhány tippet, hogyan tudjuk a fent felsoroltakat alkalmazni. Ne becsüljük alá a digitális világot! Az Internet és a céges honlap kulcsfontosságú az előbb felsoroltak miatt! Honlapunk nem pusztán egy elektronikus brosúra, teletűzve hatásvadász szöveggel és képekkel. Egy csak összedobott honlap több törvényt sért. Egyfelől nem tűnik professzionálisnak a vállalat, innentől hátránnyal indul, még ha nem is a honlapján keresztül köttetik az üzlet, ugyanis biztosak lehetünk benne, hogy aki igénybe veszi szolgáltatásunkat utánunk fog nézni, ahol tud. Na és hol fog utánunk nézni? Csak annyit mondok Go… és a többit gondold hozzá, kedves olvasó. És ugye madarat tolláról, vállalatot honlapjáról. Egy honlap nagyon árulkodó felület, lényegében ott ismeri meg átfogóbban a céget, ott lát bele jobban. Egy jó honlap megbízhatóságot, hozzáértést, szakértelmet sugall. De nem csak a profizmus látszatát kelti egy jól összerakott honlap, a második fontos törvényünket is betartatja, miszerint egy jól kulcsszavazott, minőségi tartalommal ellátott, reszponzív, jó struktúrájú honlap elöl fog szerepelni a Google találati listáján. Továbbá okosan kell kommunikálni. Nem lehet szórni és szórni a vállalatot anyagainkkal, hogy minket válasszanak, nem a legjobb ötlet szétspammelni email fiókjukat. Ugyanis itt a B2B piacon nincs második esély, elsőre kell pozitív benyomást kelteni. Mivel a bizalom és szakértelem fontos eleme ezen piacnak, egy olyan vállalat ami tolakodó és azt sugallja, hogy foggal-körömmel kiköveteli azt, hogy vegyék a termékét/szolgáltatását nem fog jó első benyomást kelteni.

Nos, azt hiszem sikerült ismét pár gyakorlati tippet adni, ahogy azt ma tanultuk: ne kövessük a nyájat brosúrás támadásokkal, kezeljük úgy a döntéshozót, mint egy átlagembert és honlapunkkal keltsük szakértő benyomását.

Forrás: http://b2bmarketing.blog.hu/2012/11/30/a_legfontosabb_kulonbsegek_a_b2b_es_b2c_marketing_kozott

http://kontaktia.hu/hu/b2b-piac-e-dm-kampany-erre-figyeljunk.html

Dr. Eszes István: Digitális marketing