Pásztor Auréllal beszélgetünk, a Day One Capital kockázati tőkebefektetésekkel foglalkozó vállalkozás munkatársával.

Aurél, mióta foglalkozol kockázati tőkebefektetéssel és honnan jött a gondolat?

2011. áprilisa óta, mivel 2011. őszén indult a D1 Capital első alapja, egy 400 millió forintos angelfund, amiben csak magyar magánszemélyek voltak, 20-30 millió forintos befektetésekkel. Tehát, akiknek volt pénzük, hogy azt ilyen kockázatos vállalkozásokba tegyék, de nem akarták magukat kihelyezni. Az angyal befektető az a magánszemély, aki ilyen nagyságban beszáll vállalkozásokba és velük is dolgozik, személyesen jelen van, segít, részt vesz az üzletben stb. De mi pusztán tőkét akartunk kihelyezni. Ahogy mondtam, 2011-ben elindult ez az alap és 2013-ban követte egy második, az OTP D1 magvető tőkealap, először egy 1 milliárd forintos összeggel, mely később 1,3 milliárdra nőtte ki magát és azóta is folyamatosan keresünk cégeket, ötleteket illetve amikbe eddig beszálltunk, azokkal folyamatosan együtt dolgozunk.

Neked hogyan kezdődött ez az egész?

Igazából szerencse volt, előtte tanácsadóként dolgoztam egy nemzetközi tanácsadó cégnél, ahol először Japánban majd Németországban kétféle típusú projektet csináltunk: az egyik a marketing strategy, helyi piacfelmérés, pozicionálás, tervkészítés (hogyan kéne piacra lépni ); a másik a felvásárlások átvilágítása. Ezek némileg kapcsolódnak ehhez, de alapvetően mindig izgalmas volt számomra a nulláról, a semmiből induló cégek korai időszaka. Elég romantikus, hogy fogjuk magunkat, belevágunk és gyakorlatilag minden apró siker nagyon kritikus, nagyon fontos- az, hogy elkészül a termék, megvan az első ügyfél, ezek mind-mind kihívások és izgalmasak-, tehát főként az izgalmassága fogott meg benne. Az, hogy itt kötöttem ki, egy személyes bemutatásnak köszönhető, megkerestek, hiszen valaki ismerte a hátterem és ilyen emberre volt szükségük, nekem pedig megtetszett az ötlet. A tanácsadáshoz képest jobban tetszik, ott kicsit zavart, hogy az ügyfelek megkeresnek a problémáikkal, amik relevánsak és jó, hogy sok helyzetbe láthatunk bele, de amit mondunk, azt vagy megfogadják vagy nem, a döntés náluk marad; ha pedig megfogadják a tanácsunkat, akkor is náluk marad az izgalom, a kockázat. Ez a munka annyiból hasonlít rá, hogy igazából nem egy cégnél van az ember és nincs meg az a veszélye, hogy öt évig csinálsz csak egyet, hanem több vállalatba, iparágba betekintesz, és valós téteket teszel.

Ha rossz döntést hozol, azt megérzed; ha meg jól csinálod a dolgokat, a hasznát is látod.

Sokkal valódibb munka, mint a tanácsadás, ahol egyfelől az ügyfélnek kell megfelelni, másfelől ha nagyon vad dolgot mondasz, a retorziója nem olyan nagy feléd. Ennél még izgalmasabb, stresszesebb, ha te vagy az, aki a céget vezeti, hiszen ott vannak a legnagyobb kockázatok.

Hand giving money to other hand

Általában hogyan néz ki egy ilyen kapcsolat a befektető és a vállalat között a Ti esetetekben?

Nagyon cégfüggő, és a cég pillanatnyi helyzete is befolyásolja. Vannak olyan cégeink, ahol a csapat, akikbe befektettünk, már tapasztalt, nem az első vállalkozásuk, vagyis pontosan tudják, mit akarnak és ami az üzleti tervben benne van, az úgy többé-kevésbé aszerint valósul meg. Náluk kevesebb a dolgunk, néha bejelentkezünk, beszélünk, az egész gerincét a rendszeres riportok adják, emellett pedig van egy üzleti terv, amiben vannak elvárások, számok (például új piacon ennyi ügyfél lesz márciusig stb.), így értesülünk az adott tevékenység eredményeiről. Ha ez így rendben van, akkor csak olyan kérdések merülnek fel ,mint amiben tulajdonosként kell dönteni (például mikor kezdjük a következő tőkebevonást, átmeneti hitelt tudunk-e adni, ha nem úgy alakulnak a dolgok ahogy gondoltuk, változtatnánk-e a stratégián), de leggyakrabban mégis az fordul elő, hogy próbálunk akár ügyfélszerzésben segíteni, vagy csak elemezni a helyzetet, amiben vannak. Teljesen cég függő, de ha jönnek az eredmények, csak néha telefonálunk és érdeklődünk a jelenlegi helyzetről. Ellenkező esetben vonódunk be igazán, ha nincs kész a termék időre, vagy ha például van egy üzleti kapcsolat, amiből reméltük, hogy megrendelés is lesz, de mégsem. Az is csapatfüggő, hogy ezek a beszélgetések hogyan alakulnak, hiszen van olyan, amikor nekünk kell folyamatosan kopogni és kérdezni, megfejteni, miért nem úgy megy a cég, ahogy gondoltuk. Extrém esetben olyan is volt már, hogy valakiről a csapatban kiderült, nem vált be, vagy önszántából, vagy közös megegyezéssel egy beszélgetés során úgy döntünk, hogy elválnak útjaink. Olyan is volt, hogy átmenetileg nekünk kellett beülni cégekbe például ügyvezetést vállalni, de erre kétszer volt eddig példa és minimális, 1-2 hónapos intervallumra, tehát nem jellemző, habár nem is példa nélküli.

Volt olyan eset, hogy ellenjavaslattal élt a cég az adott kolléga kapcsán, hogy ne váljanak el útjaitok?

Volt persze, elég nehéz ügy, mert ezek a kis cégek jellemzően 10 fő alattiak. Az elején általában egy maroknyi ember kezdi és ha valaki nagyon nem válik be, akkor hát elég nehéz. Azért is nehéz ügy, mert nem könnyű embert találni a helyére, hiszen annak nem sok értelme van, hogy azt javasoljuk, menjen el valaki anélkül, hogy rögtön megoldást is találjunk a hiányára. Ha mindenképpen meg kell lépni, akkor vagy a csapatból más valakit gondolunk a helyére, vagy keresünk kívülről. Az esetek többségében egyébként a helyzet elég egyértelmű szokott lenni. Nekünk mindig kisebbségi üzletrészünk van és általában vétójogaink vannak (például olyan jogunk, hogy valakit elbocsájtsunk kisebbségi tulajdonosként nincs, de akkor szokott ilyen mégis előállni, hogyha nagyon azt gondoljuk, hogy nem jó az ember az adott pozícióra). Ha határozott időre szól az ember kinevezése, és ha nem járulunk hozzá a meghosszabbításhoz vétójogunk által, akkor felmenthetjük a pozíciójából. Kisebbségi tulajdonosként nem tudunk aktív szerepet vállalni, mert nem könnyű megfelelő embert találni. De ha technológiáról van szó, nem lehetetlen.Volt már olyan eset, hogy olyan jó volt a technológia, hogy más is nagy lehetőséget látott benne és könnyen tudtuk pótolni az üzletvezetőt.

Miért pont olyan ötletekbe fektettek, amik annyira újak, hogy szinte lehetetlen előre megjósolni, mit szól majd hozzá a piac?

Ez az összes kockázati tőkebefektetőre jellemző tulajdonság. Igazán nagy hozammal az olyan befektetések kecsegtetnek, amik új piacot teremtenek vagy disztraptívak. Eddig nem volt lehetséges, hogy például rbnb, Uber és hasonló cégek létrejöjjenek. Nem volt meg a lehetőség, a technikai háttér, hogy mobil eszközökkel bárkiből taxisofőr váljon és ezt távolról lehessen menedzselni egy szoftverrel, hanem kellett hozzá eszközpark, diszpécser, stb. Most a technológia lehetővé tette, hogy mindezek nélkül sokkal kisebb infrastruktúrával működhessen egy ilyen rendszer. A technológiai lehetőség sokszor nyit egy új piacot, amit ha te ismersz fel először és átverekszed magad a szabályozási környezeten, elhiheted, hogy ez működhet! Nagy bevételt lehet ebből elérni, aránytalanul nagy bevételt és eredményt.

Olyan cégekbe szeretnének a kockázati befektetők részt venni, amik nagyon nagyot nyernek. Ha minden ötödik vagy tizedik befektetés lesz csak sikeres, azzal is többet keresnek, mintha befektettek volna húsz nem túl izgalmas, de tisztességesen működő cégbe.

Volt-e olyan a kezdeti időszakban, hogy más jellegű vállalkozásokat, megoldásokat kerestetek? (Például már piacon lévő, stabilabb vállalatot, ami ismert technológiát alkalmazott).

Céges keretek közt működünk, és egy alap úgy működik, hogy megmondod, mikbe fogsz befektetni, úgy keresed a pénzt, az embert rá, hogy aki szintén ilyen jellegű projektekbe akar csatlakozni, az beszállhat. Úgy hozzák a pénzt, hogy kifejezetten ebbe a programba fektetnek emberek, így mi a Day 1 alapkezelőbe mindig ezt csináltuk. Talán az angyal vagy magánbefektetőknél lehet érdekes amit kérdezel, akiknél változhat a kockázati étvágy, valamint az emberek többsége a saját vagyonuk esetében olyan portfólióban gondolkodnak, hogy ha van pl. 100 millió forintjuk akkor 20-at betesznek kockázatosba, 50-et kötvénybe és a maradék 30-at meg inkább nagyvállalati részvényekbe. De benne van, hogy elbukod és ez a kockázat vonzó ebben a területben, hogy a banki/kötvény terület hozamát lehet verni. Minél előrébb tart a cég, annál kisebb pénzzel, de annál nagyobb rizikóval lehet beszállni. A menő alapok, akik megengedhetik maguknak, hogy olyan cégekbe fektetnek be, ahol biztosnak látszik, hogy a szolgáltatás működik, a kérdés csak az lesz, hogy mennyire profitabilis, mennyire gyorsan nő majd. Olyan értelemben a bukás kockázata kisebb, ha később szállsz be, mivel akkor 100 millióért már kisebb tulajdonrészt kaphatsz, korábban még nagyobb falatot, így nő a sikeres cégek értéke. Például a korai fázisban első befektetőként 100 millió forintért tudsz kapni 20%-ot, egy harmadik körben már csak 5%-ot kapsz és még onnan is elég nagyot kell nőnie a cégnek, hogy te ezen keresni tudj. Egy 500 millió forint cégértékű cég, ha kétszeresére akar nőni, az nagy feladat. Ezzel szemben egy korábbi szakaszban 20 milliós cégérték esetén a 60 milliós érték elérése nem tűnik lehetetlen feladatnak.

sok_befektetes

Az a tény, hogy ilyen jellegű projektekkel foglalkoztok, magával hozza az adott vállalkozás komolyabb átvizsgálásának szükségességét, vagy ugyanúgy jártok el, mint más jellegű projektek esetében? Egyáltalán lehet előre jósolni ilyenkor?

Mindent át kell vizsgálni, ez sok esetben a meglévő adatokat, üzleti kapcsolatokat, a technológiát jelenti. A mi esetünkben az induló cégeknél nem tudunk már meglévő dolgot vizsgálni, csak a tervet véleményezni, hogy megfelelő-e. A terv vizsgálata minden esetben abszolút szükségszerű és arról kell igazán véleményt alkotnunk, hogy azok az emberek, akik ezt leírták, meg is tudják-e majd valósítani.

Ezt kell vizsgáljuk, ennek is megvan a technikája, de kevésbé egzakt vizsgálat ez, mint a historikus adatok elemzése. Inkább az emberek referenciáit, motivációit kell felmérni, mintsem a számokat elemezni.

A rutin meg tapasztalat sokat számít, hiszen sokan tudnak magabiztosan nyilatkozni, de később kiderülhet, hogy nem tudja magát eladni, és persze fordítva. Mindemellett az is fontos, hogy velünk szót értsen, jól tudjunk együtt dolgozni. Érdekes dolog ez, mert sok esetben a jó ügyvezető vagy vállalkozó nem feltétlen egy szimpatikus, kedves, megértő, udvarias karakter, hanem gyakran egyedi keveréke a makacs, agresszív de optimista, néha magamutogató, néha visszahúzódó jegyeknek. Általában azonban ezek az emberek kitartóbbak a többinél. Okosabbak az átlagnál, ami imponál, de nem feltétlen minden vállalkozó szimpatikus.

Volt-e olyan időszak vagy eset, amikor annyira nem sikerült/ek adott befektetés/ek, hogy úgy döntöttél, inkább biztonságosabb vizek felé evezel és másik alap után nézel?

Az a furcsasága ennek, hogy mire kiderül, hogy valami nem sikerül, elég sok év eltelik, azért nem teljesen egyértelmű, hogy mikor van egy cégnek vagy befektetésnek vége. Nyilván akkor, amikor a résztvevők azt mondják: kész nem csinálom tovább.

Alapvetően mindenki szeretné, hogy sikeresek legyenek azok a cégeket, amikbe már befektettünk.

Ritkán van az, hogy az ember feladja, hiszen mindig egész portfólióban, palettában kell gondolkozni, ezzel pedig együtt jár az, hogy egyszerre vannak sikerek és kudarcok. Úgyhogy nem, még nem volt ilyen.

Mi volt eddig a legsikeresebb befektetésetek, amiről nem is gondoltátok volna, hogy összejön?

Ahogy a kudarcnál, úgy a siker esetében is hosszú idő volt, mire kiderül, mik is válhatnak sikeressé. Volt olyan sztori, ahol azt gondoltuk , a befektetés nem nyert, már nem hittünk benne, de magától visszaállt. Mondjuk ez a ritkábbik eset, mi inkább folyamatosan hiszünk benne. Van egy cég, ahol a technológiáról még nem tudjuk, milyen lesz, azonban nem születnek megrendelések, fogy a pénz és nincs bevétel, nincs az ügyféloldalon semmi. Ebben az esetben közös megegyezéssel elválunk az ügyvezetőtől és találunk valakit helyette, aki egy másfajta hozzáállással támogatja a cég növekedését.

Mi volt eddig a legbizarrabb vagy leginnovatívabb projekt amibe beszálltál?

Volt egy robotikai erőmérő szenzor, ami egy olyan eszköz, mintha az ujjbegyed lenne: megnyomsz egy szilikon gömböt és tudja, milyen irányból, milyen erővel nyomod meg. Joystikctől kezdve, megfogó karon át, sok mindennél lehet használni (például robotnál milyen erővel nyomja a szerszámot a tárgyhoz). Amikor megláttuk, nagyon izgalmasnak tűnt, de nem tudtuk, pontosan mire is lesz jó. Volt olyan cég is, ami elektromos kerekes-székekhez gyárt vezérlőt, olyanoknak akik nyaktól lefele bénák, szájpálcával és elég vad eszközökkel (van olyan kerekes szék amire annyi dolgot kell felpakolni, hogy úgy néz ki, mint valami tank) tudják irányítani. Aki ezeket használja, szinte egyáltalán nem tudja mozgatni a testét. Egy másik befektetésünk egy headsetet, egy fejpántot csinált, amivel kacsintással, fejmozgással lehet irányítani a széket. Ezek voltak a legizgalmasabbak. Szoftver oldalon is vannak izgalmas megoldások. Egyik cégünk Afrikában mikrohitelezőknek készített alkalmazást olyan környéken, ahol sem bank sem pedig infrastruktúra nincs.

Kinek ajánlanád a kockázati tőkebefektetést?

Mindenféleképpen olyan embernek, aki kíváncsi természetű, nem ijed meg, ha egyik nap egy applikációt hoznak létre, ami a tizenéveseknek szól, másnap egy feldolgozó ipari terméket vagy egy kémiai újítást. Akiben van optimizmus, egy tettvágy, hogy bele mer látni hihetetlennek tűnő, nem létező dolgokba. Sok emberben nincs meg, hogy tudjon olyanban gondolkodni, amit még nem látott. Ami igazán fontos a mi esetünkben a people skills, hogy intenzív kommunikációra épülő kapcsolatot tudjon kialakítani a vállalkozókkal és partnerekkel. Ne azon múljon a siker vagy kudarc, hogy nem beszéltek egymással vagy az ügyfelek nem tudtak valamiről. Másfelől viszont alázatosságra és nyitottságra van szükség.

Köszönöm Aurélnak az interjút és legfőképpen remek válaszait!

Remélem Ti is hasznosnak találjátok majd!

Veres Bence