Mi is tulajdonképpen a sales tölcsér és hogyan tudod beépíteni vállalkozásodba? Milyen előnyeid származhatnak egy összetett, de mégis jól lebontott, részekre különíthető rendszerből? Hogyan alkalmaztuk Mi az eladási tölcsért egy általunk kiválasztott szegmensre? ISO50001? Miért kell figyelni a vásárlói igényekre? Hogyan oldottuk meg a problémáikat és milyen kapcsolatok születtek? Olvasd el legfrissebb írásunkat és minden kiderül!

A tölcsér azért lesz méltó megnevezése a folyamatnak, mert tükrözi a rendszerbe bekerülő és az abból kikerülő tartalmak és személyek mozgását. Talán a formája akar minket emlékeztetni arra, hogy a sok-sok potenciális érdeklődőből csak kevesen válnak az oldal konverzióját meghatározó vásárlóvá. Ehhez hozzátartozik az, hogy a tartalmak vagy az ügyfél bekerülésekor a lehető legnagyobb haszonra próbálunk törekedni, vagyis sok- és még annál is több- értékes információt és lehetőséget adunk azoknak a személyeknek, akik szolgáltatásunkat szeretnék igénybe venni.

A sales és a marketing területéről közismert a sales tölcsér kifejezés, amely a vásárlási folyamat különböző szakaszait mutatja meg, vagyis azt, hogyan juthatunk el lehetséges vásárlóból a tényleges konverzióig. Ilyenkor persze – a tölcsér hagyományos változatánál- sokan szembesülnek azzal, hogy az adott kínálatból csak nagyon kis százalékból lesz tényleges vásárló. A folyamat azonban nagyon egyszerűen működik: ha minél több információt teszünk közzé, minél inkább igyekszünk kielégíteni az igényeket, akkor annál több lesz a tényleges konverzió is.

sales-funnel

De mi az, ami megváltozott? Miért kell figyelni a vásárlói igényekre? Az emberek élete, gondolkodása, cselekedetei gyorsabbá váltak és bizony nem igazán érnek rá arra, hogy megnézegessenek bizonyos tartalmakat és elgondolkodjanak azon, hogy az valóban hasznos-e számukra. Az internet adta lehetőségek olyan mennyiségű információval látják el az érdeklődőket, hogy azok az első pillanatra túl soknak tűnhetnek. Ilyenkor célszerű az értékesítési tölcsér létrehozása és a rendszer bevezetése egy cég életébe. A tölcsér alapját az alkotja, hogy a célt tekintve mindig az eladásra fókuszál. Tehát a tölcsér tetején ,,beesnek” az érdeklődők, a potenciális vásárlók, olvasók, nézők és így ér el a rendszer aljára, amikor ténylegesen eléri az eladást, értékesítést. A legjobb ebben a folyamatban az, hogy minden egyes résznél neked van befolyásod a folyamatok alakulására, vagyis te határozod meg, számodra mi az érték, hogyan juttatod el vevőidhez, milyen csatornákat használsz és azokat milyen mértékben tudod növelni, és nyomon követni mérőszámok segítségével. Fel tudod mérni, ki az, aki valóban érdeklődik a szolgáltatásod iránt, ki az, aki az általad nyújtott minőségért cserébe pénzt is hajlandó fizetni, és ki az, aki semmit sem akar tőled.

Korábbi cikkeinkben olvashattátok, miért is fontos a perszonalizáció, a számunkra megfelelő rétegnek- a személyek összességének- a kiválasztása. Külön egyénre szabott tartalmak generálása során sokkal nagyobb az esély a végső és legjobb cél, a bizalom megteremtésére. Ezt különbözőképpen tehetjük meg, így például lehetőség van arra, hogy feliratkozók gyűjtése után az adatokból szűrjük ki a számunkra releváns információkat. Milyen tartalmakat küldjek ki? Milyen időközönként? Milyen további szegmenst célozzak meg? A folyamat lényege tehát, hogy kapott adatokból dolgozunk és azok szerint határozzuk meg szolgáltatásunk eladásának irányát és formáját. Így tehát a tölcsére bekerülnek az érdeklődők, tovább mélyítjük a kapcsolatot, minél inkább a számukra fontos igények kielégítése és a problémák megoldása kerül előtérbe; majd igyekszünk eljuttatni a ,,nézelődőt” a tényleges vásárláshoz.

Azonban egy másik oldalról is lehet bővíteni értékesítési tölcsérünket, ezt pedig egy saját példán keresztül fogom szemléltetni. A legfontosabb az, hogy tisztában legyünk azokkal az értékekkel, amit képviselünk és a szolgáltatásunk/ termékünk milyenségével. Mit akarok eladni? Kinek akarom eladni? Hogyan akarom eladni? Ebben az esetben az online megjelenés fellendítéséről és a jelentősen megerősödött interneten való tájékozódásról, információszerzésről van szó. Egyre tudatosabbak a felhasználók és a megrendelők is, valamint fellendült az online vásárlás. De melyik szegmenst válasszuk, amelyiknek a leginkább releváns a weboldal-és arculattervezés?

Miért lett szüksége az építőipari cégeknek is egy weboldalra?

A kezdeti fázisban kiemelten fontos, hogy az általunk kiválasztott célközönséget minél jobban megismerjük és feltárjuk problémáikat, valamint ezekre megoldást találjunk bizonyos eszközökkel. A hangsúly ebben az esetben az akadályok leküzdésén van. Mi az, amivel az online megjelenés előrébb viheti az iparágat? Mi az, amit nyújtani tudunk? Milyen eszközökkel tudjuk orvosolni a gondjaikat? Tény, hogy a vásárlók egyre nehezebben ,,meggyőzhetők”, egyre inkább megnézik, mire adják ki a pénzüket- bár ez eddig is így volt, ma már annyi az információ a fogyasztók irányába, hogy csak megnehezítik a döntést. Ezzel együtt azonban egyre több a tervezett beruházással kapcsolatban alaposan felkészült vásárló is. Itt akadtunk rá egy olyan pontra, mely az adott területnek -az építőiparnak- is kellően fontos lehetett: ,,Egyre erősödő trend, hogy többször vásárolnak az interneten építőanyagot.” A következő pont: találjuk meg a közös hangot! Felmerült a szegmens problémája? Építőipar? Építkezés? Mi is építészek vagyunk: olyan alapanyagokból építkezünk, mint: programok, desing, innováció- hogy aztán egy teljesen új arculatot csodálhassunk!

Hogy egy kicsit még mélyebbre ássunk, ismerjük meg a problémákat és gondolkodjunk el azon, mivel tudnánk segíteni. Törekedni kell arra, hogy megoldásunk minél szélesebb gondot takarjon és minél inkább az általánosból az egyedi felé terelődjön a tendencia. Éreznie kell az ügyfélnek, hogy a Te szolgáltatásod a legmegfelelőbb arra, hogy megküzdjön a nehézségekkel. Így tehát egy kellően részletes kutatómunka után rendszereztük azokat a gondokat, melyekre kitértünk egy általunk készített egyedi ajánlatban is, amit számos rendezvény, találkozó és üzleti megbeszélés során alakítottunk ki, hogy elérjük a kitűzött célt: megoldást nyújtani az online jelenlét megerősítésére.

Képkivágás2

Az alábbi hiányosságokat emeltük ki: szakképzett munkaerő hiánya; nehezen kezelhető megrendelések; bizalom és kommunikáció hiánya; gyenge online jelenlét; a látogatók első benyomása a cégről. Ahogyan ezeket orvosolni tudtuk: mobil-és keresőbarát weboldal; könnyen kezelhető megrendelések lehetővé tétele; a teljes munkafolyamat nyomon követése online; határidők szigorú betartása; PR-szolgáltatás: cikket írunk a vállalkozásokról, melyeket szakmai blogunkon teszünk közzé. Tehát: nem csak termékünk eladásával, hanem értékek teremtésével is foglalkoztunk. Így születtek meg az építőipar és a digitalizáció tematikájú publikációink, melyeket korábban olvashattatok.

A tölcsér tehát az alábbiak szerint alakult:

szegmens kitűzése

kutatómunka: igényeink, problémáik felmérése

még több kutatómunka: rendezvények, interjúk, találkozók során kialakított ajánlat

a problémák tényleges megoldása

értékteremtés

értékesítés

,,Az első auditot 2015. december 5-ig kell teljesíteni és 2016. január 20.-ig volt kötelező beadni a regisztrációs nyilatkozatot. Akik ezt elhalasztották, azoknak érdemes ezt mielőbb pótolni, ha el szeretnék kerülni az akár több millió forintos büntetést.”

Az utóbbi két szakaszhoz kapcsolnám munkáinkat, melyek kifejezetten ehhez a szegmenshez tartoznak és amikről még nem adtunk számot, de az értékteremtésünk alkotóelemei. Részt vettünk a PORREAL Ingatlankezelési Kft. munkájában és hatékony kommunikáció kapcsán segítettünk abban, hogy az idei évben nagyobb szerepet kapjon az energetikai audit rendszerének bevezetése. Ennek hiányában ugyanis milliós bírsággal büntethetőek a nagyvállalatok. Bár az auditot már a tavalyi évben el kellett volna végezni, még az idén bírság nélkül tehetik azt meg a cégek.

,,Egy millió forinttól- tíz millió forintig terjedő bírságot kaphatnak azok a nagyvállalatok, amelyek nem tesznek eleget az energiahatékonysági törvényben meghatározott kötelező energetikai audit végrehajtásának.”

,,Az auditon kívül minden nagyvállalatnak regisztrálnia kell a Magyar Energetikai és Közmű-szabályozási Hivatal (MEKH) honlapján. A regisztrációra minden olyan vállalat köteles, amely több mint 250 főt foglalkoztat vagy az éves nettó árbevétele meghaladja az 50 millió eurót.”

Beláthatjuk, hogy a célunkhoz vezető út jelentős megállója lesz az értékek teremtése. Hozzájárulhatunk egy vállalat hatékony működéséhez, segítséget tudunk nyújtani az online megjelenésben és kapcsoltteremtés révén bizalmat tudunk magunk felé szavaztatni: mert ez az, ami a leginkább számít!

Ha tetszett írásunk, olvasd el többi cikkünket is!

google-adwords-management-services-sydney

Arccal az Adwords felé

Adwords újratöltve. Ma megnézzük, mitől lesz jó egy Adwords és mikre ügyeljünk feltétlen. „Tanár Úr, elnézést a késésért!” Szólt tőlem elég
Read More